2 Фев, 2016

История белорусской скупости в 1 аукционном лоте

Лет пять назад на аукционах я искал себе стол на дачу. И в процессе поиска случайно наткнулся на лот со старым сервантом. Его владелец просил бешенные деньги за товар. И конечно, было любопытно посмотреть, что же за мебель такая предлагается по средней стоимости бэушного авто на каком-то местном аукционе с не очень большой и своеобразной аудиторией. Оказалось, что посмотреть невозможно. Диалог ниже описывает, почему. А мои комментарии описывают, почему подобную ошибку на самом деле совершают многие интернет-продавцы в Беларуси…

Вот этот лот:
stol

22 сентября 2011
А что с резкостью? Нельзя перефотографировать? И побольше снимков с разных ракурсов.

Владелец, 27 сентября 2011
сорри за качество, но общее впечатление можно составить и по этим фото

28 сентября 2011
Гыгы. Истинно беларуский подход. Сервант за шесть тыщ, а фотки за 5 копеек))
Модератор удалила отзыв 3 октября 2011

30 ноября 2011
Прошло два месяца, а фотографии прежние… мдя.

1 июня 2013
Прошло 2 года.

3 мая 2014
Прошло 3 года…

Владелец, 20 мая 2014
Эти год-три по фигу… 100 лет в четверг.

9 февраля 2015
Почитала) Повеселилась ))) 1 место за самый веселый чат.

24 февраля 2015
А что же в нем все-таки такого, что цена аж 6 тысяч?!

Владелец, 24 февраля 2015
Ты взял на аукционе за 200 уёв стол, который «очень старый» (чтобы не говорить другими словами), а кто-то и у тебя спросит: на х..ра? Т.е. зачем тебе такой старый стол? Ведь хватает и стеклянных, и железных, и с чистых опилок… Приблизительно та же история и у меня… жду такого как ты…

Цена лота за это время снизилась на одну треть — с 6000$ до 4000$ — но фотографии остались те же, мутные, маленькие и абсолютно не говорящие, в чем же ценность предлагаемого товара.

Вот эти фотографии (одна из них, точнее — но все остальные просто нет смысла приводить):
stol1

Владелец антикварной лавки за 5 лет общения в интернете с потенциальными покупателями тоже мало чему научился — хамит как и прежде, быстро переходя на личности, и ожидает «своего» покупателя — дурака, который по этой размытой фотке распознает «свой» сервант. А ведь он не единственный!

Конечно, это крайняя степень проявления скупости, большинство белорусских интернет-продавцов все же не такие:) Но очень многие тоже не понимают один простой факт:

интернет ВСЕГДА будет проигрывать оффлайну в создании ценности предложения.

То, что находится у человека в руках, будет всегда оцениваться намного выше, чем что-то, размещенное на странице сайта. И увеличить ценность можно лишь ПРИБЛИЖАЯ ваше предложение к человеку. Что это означает на практике для сайта? Ну очевидное же, в порядке следования:

  1. наличие фотографий
  2. наличие нескольких фотографий с разных ракурсов
  3. большие фотографии
  4. реальные фотографии пользователей, или с людьми, или в сравнении с другими объектами
  5. видео вашего предложения
  6. реальные позитивные отзывы

И так далее. Миллионы китайцев на Aliexpress это поняли раньше, чем большинство владельцев белорусских интернет-магазинов, к сожалению.

Все, что приближает ваш товар к пользователю, увеличивает его оценочную стоимость и укрепляет обоснование цены в голове покупателя. Человек должен просто быстро понять, за что его просят заплатить. И чем больше элементов, подтверждающих его дальнейший выбор, подтверждающих, что этот выбор обоснован объективными факторами, а не просто случайная спонтанная покупка, тем выше вероятность действия.

Конечно, это можно назвать когнитивным искажением. Но продавец не может быстро ПЕРЕУЧИТЬ покупателей, даже если у него есть такое намерение (что, кстати, я пару раз даже встречал лично). Процесс социального обучения — нелинейная и сложная штука.

Хорошие маркетологи и продавцы используют эти «задержки мышления» для продажи хороших товаров без создания либо навешивания на них мнимых сущностей, плохие маркетологи и продавцы — используют их для втюхивания «дифференцированных» искажений, ну а скупые и безмоглые продавцы не используют ничего и готовы ждать покупателя еще лет 100. Даже если товар хороший. Даже если он действительно кому-то нужен.

Кем быть, каждый выбирает для себя сам…

Дмитрий Разахацкий

Этот сайт посвящен интернет-маркетингу во всех его проявлениях. Автор сайта более 15 лет занимается различными проектами в интернете начиная от небольших блогов, заканчивая сложными веб-сервисами и крупными международными интернет-магазинами. Подписывайтесь на рассылку, чтобы быть в курсе обновлений!

Вам понравится

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

два × 2 =

Нужны советы по продвижению сайта? Подпишись сейчас!