25 Фев, 2013

Чему уличные торговцы Юго-Восточной Азии могут научить интернет-маркетолога

Сегодня хочу порадовать вас переводом нескучной статьи Зика Камьюсио, которая, возможно, позволит вам усовершенствовать свою маркетинговую стратегию и повысить продажи. Перевод: Полина Белецкая. Итак, начинаем без лишних предисловий.

Интернет-маркетинг на примере восточных торговцев

Я провел 3 месяца в Юго-Восточной Азии, и местные уличные торговцы научили меня многим приемам, которые я переложил на интернет-маркетинг, и до сих пор успешно применяю либо НЕ применяю в своей компании. Вы, наверное, скажете: «Ты что, серьезно?»

Абсолютно. Позвольте мне поделиться с вами некоторыми уроками.

Тактика «Откуда вы приехали?»

Как это работает. К вам подходит человек и интересуется, откуда вы. Он очень мил. После недолгой беседы на отвлеченные темы он рекомендует вам пару мест, где вы можете пообедать. Разумеется, в этих местах ему приплачивают. Но он советует действительно хорошие заведения, и, к тому же, он хотя бы взял на себя труд сначала подружиться с вами.

Конечно, через пару дней, после того как вы повстречали множество людей, использующих эту тактику, она перестает работать. Но поначалу работает прекрасно! Кроме того, я уверен, что ваши конкуренты на рынке далеко не так милы, как могли бы быть вы, если бы переняли данную тактику. И ваша доброжелательность, безусловно, выделяла бы вас из общей массы в глазах клиентов.

Как это относится к интернет-маркетингу. Прежде чем продавать что-то своей целевой аудитории, подружитесь с ней.

Тактика «Дешево! Очень дешево!»

Как это работает. Вы идете по улице, и торговцы атакуют вас призывами купить их супер-дешевый товар. Это как раз неудачный прием. Дело в том, что дешевизна меня не привлекает. Не то чтобы я был очень богат, но я могу позволить себе покупать действительно хорошие вещи. Большинство людей вокруг меня (в основном, туристы) явно тоже не прельщались низкими ценами. Ошибка торговцев заключается в том, что в качестве основного преимущества своего товара они указывали свойство, важное для них (в Юго-восточной Азии цена считается намного более важным фактором, чем качество), а не для их потенциальных покупателей. Ведь большая часть выходцев с Запада не пожалеет переплатить 50 центов за хороший товар.

Как это относится к интернет-маркетингу. Вы продаете не себе, а людям. Поэтому ваши маркетинговые посылы не должны базироваться на том, что важно для вас. Узнайте, что важно для потребителей, и жмите на кнопки, которые подталкивают их к покупке.

Тактика «Только для вас по специальной цене»

Как это работает. Торговец предлагает вам нечто особенное, только для вас. Разумеется, он предлагает это всем подряд, вы это прекрасно понимаете – и ничего не покупаете. Это плохая тактика.

Как это относится к интернет-маркетингу. Каждый день мы видим сайты, агрессивно рекламирующие свои сомнительные преимущества. Но люди умнее, чем вам кажется. Если вы претендуете на эксклюзив, докажите, что он у вас есть. Если вы уверяете, что у вас лучшая кофейня в Атланте, вместо провозглашения этого покажите отзывы клиентов. Если вы говорите, что заработали 1,475,786 долларов за 7 минут, просто смотря телевизор, но не можете этого доказать, вам никто не поверит.

Тактика «Посмотрите, что у нас есть. Очень хороший товар. Бла-бла-бла…»

Как это работает. Иногда вы видите на прилавке товар, который вам действительно нравится, и вы подходите, чтобы разглядеть его получше. И тут продавец, отчаянно пытающийся продать товар, начинает говорить. Он говорит и говорит и говорит – и в результате вы просто сбегаете, ничего не купив. Он даже не дает вам как следует осмотреться.

Как это относится к интернет-маркетингу. Закрыть сделку – важно. Но это нужно делать в подходящий момент. Позвольте покупателю осмотреться, отвечайте на его вопросы, будьте предупредительны. Под конец предложите свою помощь, но не мешайте человеку принять решение. Не отпугивайте людей излишней навязчивостью.

Тактика «Вы устали?»

Как это работает. Когда меня окружил десяток торговцев, эта миниатюрная леди села рядом со мной и дождалась, пока все уйдут. К этому моменту я был в пути уже 9 часов. Женщина спросила меня: «Вы устали?». Я ответил утвердительно.

Она объяснила мне, как дойти до нужного места и дала карту. А еще спросила, есть ли у меня гамак или спальный мешок. Я ответил, что нет. Она сказала, что спать на земле очень жестко, а я весь день провел на ногах. И спросила: «Вам не кажется, что вы заслужили комфортный отдых в гамаке?»

Я был полностью согласен. Оказалось, что она как раз продает гамаки (ну надо же, какое совпадение!), и я купил один для себя и один для жены. Женщина задала правильный вопрос – и заполучила клиента.

Как это относится к интернет-маркетингу. СПРАШИВАЙТЕ своих клиентов, чего они хотят, и давайте им это. Да, вот так просто.

Тактика «Бутылка воды за полцены»

Как это работает. Однажды я проездил на велосипеде несколько часов, очень устал и остановился, чтобы купить воды. Кучка детей продавала воду по 2 доллара за бутылку (в магазинах она стоит 15 центов). А одна маленькая девочка продавала точно такую же воду за 50 центов.

Я купил именно у нее и сел, чтобы попить. За это время она успела продать мне два мешка фруктов и еще три бутылки воды.

Как это относится к интернет-маркетингу. Даже если вам очень нужны деньги, завоевывайте новых клиентов, продавая им первый товар за бесценок. А когда получите в ответ их лояльность, сможете продать им намного больше, чем если бы начинали с полной цены. Помните: новые люди вас не знают и не доверяют вам. Это и есть основная проблема при первой продаже. Все хотят иметь дело с теми, кого знают, поэтому будьте готовы идти на уступки, чтобы заслужить доверие и заполучить клиента.

Я получил настоящее удовольствие при написании этого поста и надеюсь, что вам, ребята, он тоже понравился.

Дмитрий Разахацкий

Этот сайт посвящен интернет-маркетингу во всех его проявлениях. Автор сайта более 15 лет занимается различными проектами в интернете начиная от небольших блогов, заканчивая сложными веб-сервисами и крупными международными интернет-магазинами. Подписывайтесь на рассылку, чтобы быть в курсе обновлений!

Вам понравится

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

6 − 4 =

Нужны советы по продвижению сайта? Подпишись сейчас!